楽天の転換率が下がったら、ページを直す前に確認すること

転換率が下がったので、商品ページの画像を変える。その前に、どの商品へ、どんな人が来るようになったかを確認したいところです。

店舗全体の転換率は、一つの商品のページだけで決まる数字ではありません。集計条件、訪問先の構成、同じ商品の変化を順に見ると、画像を直すべきか、別の条件を調べるべきかが分かりやすくなります。この記事は実績紹介ではなく、公開情報と仮例を使った確認手順です。

この記事の内容

まず、比べている期間と数字をそろえる

楽天の公式案内では、転換率は売上件数をアクセス人数で割った割合として説明されています。アクセス人数が増えたのか、売上件数が減ったのかで、同じ転換率低下でも状況は変わります。率だけを取り出さず、分母と分子も並べます。

今月の途中と先月全体を、そのまま比べていないかを確認します。日数、曜日、イベントの有無、対象の商品、PC・スマホなどの条件を残します。セール期間と通常期間を比べているなら、その差があると分かる形にします。

店舗全体の数字と、商品別・検索キーワード別の数字も混ぜません。売上件数と販売点数は別ですし、広告経由のクリック数もアクセス人数と同じものではありません。使うレポートの定義、対象期間、更新時点を確認してから比べます。

訪問先の構成が変わるだけで、全体の転換率が動くことがあります。説明のため、商品AとBだけを扱い、訪問者は両商品で重ならず、一人が複数の売上件数を作らない仮例を考えます。比較する期間の日数は同じとします。

合計すると、前期は200人に11件で5.5％、今期は1,000人に19件で1.9％です。商品ごとの転換率は変わっていないのに、1％の商品Bへの訪問が多くなったことで、全体の割合が下がっています。

この例では売上件数は増えています。転換率だけから「店全体のページが悪くなった」と決めると、直す場所を誤る可能性があります。ただし、件数が増えていれば採算もよいとは限りません。集客の費用と、商品ごとの残額は別に確認します。

実際には同じ人が複数の商品を見ます。商品別のアクセス人数を単純に足して、店舗全体の人数として使わないようにします。全体は全体のレポートで確認し、商品別は同じ商品の前後を比べる材料として使います。人数が違う商品の転換率を、そのまま単純平均することも避けます。

どの商品への訪問が増えたかを見た後は、同じ商品の中で数字が落ちている箇所を探します。R-Karteでは商品ページ、検索キーワード、PCやスマホの割合などの切り口が案内されています。確認できる範囲で、流入の言葉と商品の用途が合っているかも見ます。

例えば、用途の広いキーワードからの訪問が増えた場合と、商品名を探して来る人が減った場合では、まず調べる対象が変わります。ただし検索語だけでお客様の意図を確定はできません。商品の仕様と、実際の購入条件を照らし合わせます。

確認するのは、価格と送料、配送予定、クーポンの対象条件、選択肢ごとの在庫です。希望するサイズを選ぶと欠品になる、案内している配送日と選択後の表示が違う、といった問題がないか、実際の商品ページを見ます。

画像や説明を見直すのは、そこで解消すべき疑問がある場合です。寸法が判断できないなら寸法図、付属品が分からないなら内容の説明へつなげます。配送や在庫が原因なら、画像の色を変えても原因への対応にはなりません。

変更前に、対象商品、見たレポートと期間、原因だと考えること、変更する箇所を残します。「転換率が低いから画像を全部変える」より、「サイズが判断できない可能性があるので、寸法図を補う」の方が、変更後に何を確かめるかが明確になります。

変更後も、同じ商品のアクセス人数と売上件数、転換率を並べます。流入の構成、価格、イベント、在庫が同時に変わっていれば、その条件も記録します。前後の数字が動いただけで、一つの変更の効果を証明できたとはしません。

まず、全体で下がったのか、同じ商品の中でも下がったのかを分ける。確認した条件を一つの対応へつなげてから、画像や説明の修正を始めます。